Social Selling – die neue Art zu verkaufen 
Soziale Medien mit Social Selling für Ihre Verkaufsstragie nutzen
 

Soziale Plattformen helfen nicht nur die Konkurrenz im Auge zu behalten, sie ermöglichen es  auch mit bestehenden und potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und deren Interessen und mögliche Fragen oder Probleme frühzeitig zu erkennen.

Was ist Social Selling und wieso ist es Relevant für Ihr Unternehmen?

Social Selling ermöglicht es Unternehmen eine Bindung zu Kunden aufzubauen und ihnen einen Mehrwert zu bieten, was in den meisten Fällen zu einer erhöhten Verkaufsquote führt. LinkedIn Sales Solutions zufolge schaffen Unternehmen welche Social-Selling-Strategien verwenden folgende Vorteile:

• 45 % mehr Verkaufschancen als Konkurrenten mit geringer Social Media Präsenz.
• Unternehmen im Bereich Social Selling erreichen die Quote mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit.
• 78 % der Verkäufer, die soziale Medien nutzen, verkaufen mehr als ihre Konkurrenten, die keine sozialen Medien nutzen.
   

Vier Aspekte, auf die Sie achten sollten, um mit Social Selling Erfolge zu erzielen

Um herauszufinden, wie gut ein Social-Seller-Profil ist, gibt es den Social Selling Index (SSI), welcher den Erfolg der Social-Selling-Aktivitäten einer Marke misst. LinkedIn hat 2014 dafür den LinkedIn-SSI eingeführt. Dieser kombiniert verschiedene Komponenten, um eine Punktzahl für ein Ranking zu ermitteln. Dazu sieht er sich, anhand der unten aufgeführten vier Aspekte, an, wie gut es gelingt, sich durch Aktivitäten auf der Plattform als professionelle Marke zu konstituieren und Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

Zu den Kriterien für eine hohe Punktzahl eines LinkedIn-SSI gehören:

1. Aufbau einer professionellen Marke: Ein vollständiges Profil aufbauen, mit passenden Multimedia-Inhalten und längeren relevanten Beiträgen auf.
    
2. Finden der richtigen Personen: Mit effizienten Such- und Recherchefunktionen wie Lead Builder, Profilbesuche von Zielkunden und gespeicherten Leads, Neukunden gewinnen.
    
3. Nutzen von Einblicken: Finden und teilen nützlicher Informationen, wie Gruppenmitgliedschaften, geteilte Beiträge und erhaltene Reaktionen, um Beziehungen mit Kunden aufzubauen und zu pflegen.
    
4. Aufbau verlässlicher Beziehungen: Erweitern des Netzwerks durch Kontakte zu Führungskräften, interne Kontakte und die Aufnahmequote für gesendete Kontaktanfragen, um potenzielle Kunden zu erreichen.
    

Überwachung von Wettbewerbern in den sozialen Medien

Im Gegensatz zu früher, ist es heute relativ einfach Wettbewerber über Social Media Plattformen im Auge zu behalten. Mit wenig Aufwand kann etabliert werden:

• Wer der Ansprechpartner innerhalb der Organisation ist
• Wer bereits im Netzwerk bekannt ist
• Was in nahezu Echtzeit geschieht
• Wie engagiert die potenziellen Kunden mit eigenen Kunden sind
• Was diese Kunden für Interessen und Bedürfnisse haben

Mit diesem Wissen gewappnet zeigt es sich leicht, wie Produkte und Dienstleistungen die Probleme potenzieller Kunden direkt lösen können, sogar Probleme, die die Kunden selbst noch nicht erkannt haben. Außerdem ermöglicht es ein viel klareres Bild davon, wessen Zustimmung für den Verkauf entscheidend ist.

Fünf Möglichkeiten zur Überwachung von Wettbewerbern in den sozialen Medien

• Google Alerts für Begriffe einrichten, die mit der Konkurrenz in Verbindung stehen (Markennamen, Produkte oder wichtige Personen).
• Wichtigen Kundengruppen auf LinkedIn beitreten und beobachte, was diese sagen.
• SlideShare auf neue Präsentationen und Dokumente, die von Konkurrenten und deren Partnern erstellt wurden, sowie auf Veranstaltungen, an denen sie möglicherweise teilnehmen.
• Kunden, Wettbewerbern und Vordenkern auf Twitter folgen.
• Q&A-Websites anschauen, um zusätzliche Informationen zu erhalten.

Bewährte Verfahren für erfolgreiches Social Selling

1. Einen Mehrwert für Kunden bieten:
   Es ist wichtig eine Bindung zu Kunden aufzubauen, daher ist es empfehlenswert, bei Interaktionen mit bestehenden oder potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten. Dies kann am ehesten durch interessante Blogartikel oder anderer anregende Inhalte erreicht werden. Zu sehr verkaufsorientiere Beiträge können abschreckend oder aufdringlich wirken und sollten vermieden werden.
    
2. Aufmerksam bleiben und Beziehungen aufbauen: Um Social Selling effektiv gestalten zu können, sollte Social Listening betrieben werden. Social Listening ist das Ermitteln von Erwähnungen und Konversationen auf Social-Media-Plattformen über Ihre Marke. Darüber werden verschiedene Erkenntnisse gewonnen, die dabei helfen sich besser auf die Kunden einzustellen. Wichtig ist es auch, bestehende Netzwerke zu nutzen und potenzielle Leads zu erörtern. Hierbei ist es von Vorteil, wenn ein gemeinsamer Kontakt die Vorstellung der Marke übernehmen kann, um die Hemmschwelle direkt zu senken.
    
3. Authentizität ist das A und O: Keine Nachricht für alle! Beim Social Selling ist es von großem Vorteil, wenn personalisierte Nachrichten verschickt werden, die auf gemeinsame Kontakte, einen Inhalt, der von beiden geteilt wurde oder ein gemeinsames Interesse verweisen.
    
4. Konsequent bleiben

Social Selling ist eine sehr effiziente, aber keine schnelle Verkaufsart. Sie benötigt Zeit und Pflege, um dem Kunden eine Ernsthaftigkeit zu präsentieren und ihn von Ihrer Marke zu überzeugen. Interaktion mit dem geteilten Content und den Reaktionen darauf helfen Vertrauen bei den Kunden zu schaffen. Vor allem hilfsbereite Antworten sind hierbei unumgänglich, auch wenn sie nicht direkt mit dem Produkt in Verbindung stehen.